К основному контенту

И ВНОВЬ О ПОТРЕБНОСТЯХ...

Информация для коллег и клиентов. Иногда не только клиент сомневается в истинности своих намерений, но и у консультанта появляются дополнительные вопросы о глубине и качестве запроса...


К сожалению или к счастью, история умалчивает о первоисточнике данного исследовательского упражнения. Многие хотят закрепить авторство за собой, но доподлинный автор остается неизвестным. Этот инструмент давно «ушел в народ» и успешно применяется в практике коллегами различных модальностей. В этой заметке расскажу об общей схеме применения этого исследовательского упражнения.

Его прелесть именно в универсальности, его могут применять коллеги вне зависимости от профессиональных убеждений и возможностей. В некоторых случаях клиентам можно рекомендовать провести исследование Соло, то есть самостоятельно, но, как мы понимаем, обратная связь и присутствие квалифицированного диалога, лишним никогда не бывает.

Итак, клиент сформулировал свой запрос, но работа как-­будто «не идет», настает «ступор», «пробуксовка». Либо клиент сам озвучивает свои сомнения:
  • «Мне кажется, я хочу чего­-то не того»
  • «Я не знаю, чего хочу»
  • «А как бы мне не ошибиться в своем намерении и действии»
Подобное Упражнение должно применяться только в контексте данной сессии, до начала проводится диалог на предмет достаточно точной (четкой) формулировки «Чего я хочу», формулируется Цель (не путать с Жалобой), после завершения упражнения чаще всего требуется пауза в сессии для того, чтобы клиент смог первично обработать информацию.

Затем нужно обсудить результаты исследования. В некоторых случаях можно и нужно отпустить клиента с сессии без обсуждения результатов (фрустрировать).

На нижеприведенной схеме видна последовательность вопросов, которые задаются в формате «Как, если бы...». Как правило до инсайта понадобится 5­-6 «шагов», но и из этого правила бывают исключения.

Пример (условный, вымышленный). Обратите внимание, что каждый «шаг» нужно «якорить» (повторять):

— Что ты хочешь?

— Я хочу, чтобы моя кошка не болела.

— Твоя коша перестала болеть. Что это тебе даст?

— Если моя кошка перестанет болеть, тогда я буду спать спокойно, так как она болеет по ночам, а я не сплю.

— Твоя кошка перестала болеть, ты стал спать спокойно. Что произойдет после этого? Что тебе это даст?...

— Если я буду спать спокойно, это даст мне уверенность в себе. Я не уверен в себе, если я не высплюсь. Голова кружится весь день.

— Твоя кошка перестала болеть, ты стал спать спокойно, у тебя появилась уверенность. Что тебе это даст?

— Если моя кошка перестанет болеть, я буду спать спокойно, буду уверенным в себе… Тогда я смогу подойти к той девушке и познакомиться!

— А при чем тут кошка? Является ли решение проблемы со здоровьем кошки — единственным путем к знакомству с той девушкой?

— (инсайт) Конечно, нет!

В приведенном примере мы видим, что «болезнь кошки» была прикрывающим запросом и выявляем совсем другой запрос, который «на самом деле» куда больше беспокоит клиента, чем заявленный, но не отменяет «лечение кошки».

При этом мы помогаем клиенту увидеть, что для удовлетворения его потребности в «знакомстве с той девушкой» возможны разные пути и варианты. То есть в решении проблем клиента появляется и проявляется вариативность, что во многих случаях для клиента является самым ценным открытием.


На рисунке мы видим более простую схему — о тех случаях, когда первичный (прикрывающий) запрос после проведенного исследования «отменяется» либо претерпевает значительные изменения.

Например (схематично): «Настаивала на покупке платья определенной стоимости и от определенного дизайнера, и вдруг поняла, что необходимо не платье, а «внимание мужчин», а их внимание можно привлечь совсем не только путем значительных финансовых расходов на платье». («Забыли» про платье, ищем варианты привлечения мужского внимания).

Если упражнение проведено успешно (а его трудно провести безуспешно), то клиент берет эту схему в свой опыт и в дальнейшем сможет самостоятельно «диагностировать» истинность своих потребностей и обнаруживать вариативность их удовлетворения и реализации.

Итак, о чем и для чего предложенное упражнение (опрос):
  • выявление истинности запроса для клиента
  • выявление истинности запроса для консультанта
  • обнаружение вариативности в удовлетворении потребности
  • обнаружение новых, иных потребностей
  • продвижение при «затыке» в работе
  • «обучение» клиента диалогу со своими потребностями
Автор:. Е.А.Нечаева, декабрь 2008 (С)

Популярные сообщения из этого блога

ЕКАТЕРИНБУРГ. ПУТЕВОДИТЕЛЬ. ИНФОРМАЦИЯ ДЛЯ ТУРИСТОВ

Так уж получилось, что ко мне часто обращаются гости города с вопросами «Что и где посмотреть в Екатеринбурге?». В основном, гости среднего и старшего возрастов. В этой заметке расскажу о том, что нужно посмотреть обязательно и желательно, имея ввиду тех гостей, которые посещают Екатеринбург впервые.
Данные актуальны на апрель 2018-го года.
Фото: из личного архива (Елена Нечаева), Владимир Задумин, Сергей Гребёнкин, Тима Радя, а также с сайтов упомянутых в статье организаций и других открытых интернет-источников.
Екатеринбург для туристов глазами аборигена...


На фото: вид с Плотинки на Городской Пруд, слева - Екатеринбург-Сити, правее вдалеке - Макаровский Мост (реконструируют к Чемпионату Мира по футболу), справа - комплекс стадиона "Динамо" - пожалуй, самый любимый горожанами памятник архитектуры в стиле советского конструктивизма.
КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ


Прошу прощения, "якорей" на этом сервисе нет, поэтому придется скроллить...
I. Когда посещать Екатеринбург и сколько нужн…

ОСНОВНОЕ - КРАТКО

КРАТКАЯ ИНФОРМАЦИЯ ОБ ИНДИВИДУАЛЬНЫХ КОНСУЛЬТАЦИЯХ*

*Предложение недействительно для несовершеннолетних и лиц, состоящих на психоневрологическом учете

ОСНОВНОЕ И ТЕРМИНЫ

Конфиденциальность (сохранность информации от третьих лиц) гарантирована.
Индивидуальная консультация — это консультация Один на Один.
Сессия — это одна консультация, она длится 45-50 минут.
Памятка Клиента  (PDF) — основа нашего взаимодействия.
Запрос — это цель, жалоба, задача клиента, с которыми клиент хочет поработать (решить, достичь и т.п.).

ОПЛАТА

Размер оплаты клиент выбирает сам (на 2018-й год - от 2 до 6 тыс.руб.), кроме Акций.

ФОРМЫ РАБОТЫ (НА ВЫБОР):
кабинет в центре ЕкатеринбургаSkype (любой город)телефон (любой город)e-mail (любой город)ДЕМО-СЕССИЯ, БЕСПЛАТНО

Демонстрационная, ознакомительная, "пробная" сессия. Демо-сессияобязательна, проводится по Skype или по телефону.

КОНТРАКТЫ

Четыре сессииминимальный контракт (+ демо-сессия).
Максимальный контракт не ограничен.
Сроки чаще востребованных контрактов…

НОВОЕ: КОНТРАКТ DYNAMIC

Контракт DYNAMIC больше всего подойдет в двух случаях:
а) для тех, кто «много накопил» и хочет в темпе «разгрести» накопленное, провести «инвентаризацию жизни», отделить «одного от другого», наметить истинные цели, истинные проблемы, задачи и пути их решения;
б) для тех, кто находится в неких экстремальных обстоятельствах, например, необходимо срочно «что-то сделать», активно себя замотивировав и подобное.
УСЛОВИЯ
1. Количество сессий (всего): 6 (шесть), из них первая сессия - бесплатно.
Между первой бесплатной сессией и платной сессией может пройти не более недели (чаще мы проводим первую платную сессию на следующий день после первой бесплатной).
2. Периодичность сессий: ежедневно (как правило, с понедельника по пятницу).
3. Длительность сессии: 45-50 минут.
4. Сессии проводятся только дистанционно (по Skype или по телефону).
В некоторых случаях возможны встречи в кабинете (центр Екатеринбурга).
5. Конфиденциальность гарантирована.
6. Памятка Клиенту (читать обязательно).
Поскольку се…